Ads 468x60px

2008/07/05

التعامل مع مندوب المبيعات


(من أرشيف المدونة السابقة في جيران)







تدخل المحل أو المعرض باحثا عن منتج معين، فيقابلك ببشاشة مظهرا العناية بك والرغبة في مساعدتك. تسأله سؤالا ويرد عليك بإجابتين أو ثلاثة! تخبره عن منتجات منافسة فينطلق موضحا وشارحا أفضلية منتجه!

هذا هو مندوب المبيعات. موجود لمساعدتك وتسهيل عملية شرائك للمنتج الذي يمثله!
وهو غالبا ما يكون مدربا تدريبا جيدا على الإجابة على أسئلة الزبائن وطلباتهم، بل وحتى كيفية التعامل مع اعتراضات وشكوك الزبائن وفق منهج وخطة مدروسة مجربة!

بمعنى آخر، إن مندوب المبيعات يكون على أهبة الاستعداد للقائك عندما تدخل المحل أو المعرض، مجهزا بإجابات مسبقة على الأسئلة الشائعة وباستراتيجيات ممنهجة حسب نوع وطلبات الزبون.
وعلى النقيض من ذلك، نرى الكثير من الزبائن غير جاهزين للتعامل مع مندوبي المبيعات مما يخل بتوازن المعاملة بينهم.

ولكي تكون جاهزا للتعامل الجيد والمفيد مع مندوب المبيعات، فعليك أولا أن تحدد حاجاتك الأساسية وما يقابلها من مواصفات مطلوبة في المنتج. فمثلا، ما نوع السيارة التي تريدها؟ ما سعة المحرك المناسبة لك؟ ما المواصفات الداخلية التي تحتاجها فعليا؟ وطبعا ما هي الميزانية التي وضعتها للشراء؟

وبعد ذلك تقوم ببحث مبدئي عن المنتج الذي تود شرائه وهذا متيسر عن طريق الشبكة المعلوماتية. تبحث على الأقل على ثلاثة منتجات تفي بمتطلباتك وتقارن فيما بينها وتطلع على ما يقوله المستخدمون الحاليون.

وبعد أن تفعل ذلك ستجد نفسك قد وضعت أسئلة محددة وتفضيلا مبدئيا لإحدى المنتجات المرشحة. وعندما تزور معرض السيارات تكون على علم ودراية وجاهزية للتعامل مع مندوب المبيعات.

وفي المعرض، اتجه مباشرة نحو المنتج الذي بحثت عنه، وتأكد من المواصفات التي بحثت عنها. وخض في كل صغيرة وكبيرة مسجلا في دفتر صغير (أو جوال!) الملاحظات المهمة. وعندما يحضر مندوب المبيعات سلم عليه بابتسامة واثقة ووضح له ما تريد وخذ زمام المناقشة. حاول (بلطف) أن تأخذ إجابات واضحة ومختصرة لأسئلتك. اسأل عن أفضل سعر ممكن، سجل اسم وأرقام المندوب، ثم اشكره بلطف وغادر المعرض. ويفضل (حسب الإمكان) أن تزور أكثر من معرض أو محل لبيع المنتج الذي تبحث عنه.

أعط نفسك وقتا كافيا لدراسة المنتجات المرشحة وقاوم أي محاولة من المندوب لجعلك تشتري "الآن" مهما كانت العروض المغرية! وإذا كان المنتج من النوع الذي يتطلب توقيع عقد، فيفضل أن تأخذ صورة من العقد لدراسته بتأني قبل التوقيع وقرار الشراء.

وعليك التنبه من شيء مهم، وهو أن مندوب
المبيعات مطالب بأن يحصل منك على أعلى ربح ممكن! وعندما تكون جاهزا لزيارة
المعرض حسب الخطوات السابقة، سيسهل عليك مقاومة محاولات مندوب المبيعات
دفعك لشراء منتج أعلى قيمة من التي تحتاجها أو الحصول على مميزات أكثر من
التي تحتاجها.



وفي الأخير، مندوبي المبيعات بشر منهم الأمين ومنهم غير ذلك. وعندما نكون جاهزين للتعامل معهم تقل فرصة شرائنا ما يزيد عن حاجتنا. فيجب علينا بجانب الاستعداد لمقابلتهم أن نحسن الظن بهم وأن نحترم انسانيتهم وشرف عملهم ونبتسم لهم ابتسامة الجاهز الواثق المنصف.